🗒️ 도전! 유통관리사
㉗ 유통경로 구조 결정이론
이번 주에는 최근에 ‘유통물류일반’ 과목에서 출제된 “유통경로 구조 결정이론”을 정리해 보도록 하겠습니다.
유통경로(Distribution Channel)란 상품이 생산자로부터 소비자 또는 최종수요자 손에 이르기까지 거치게 되는 과정이나 통로를 의미하는데요. 생산자와 소비자 사이에 몇 개의 중간상을 거치게 될지, 아니면 바로 소비자에게 직접 유통을 할지, 이러한 유통경로가 결정이 되는 요인이 무엇인지 설명한 것이 바로 유통경로 구조 결정이론입니다.
① 연기-투기(Postponement-Speculation) 이론
- 경로구성원들 중 누가 재고 부담을 연기(회피)하거나 재고를 투기하여 적극적으로 부담하는가에 따라 유통경로가 달라진다는 이론
- 소비재의 경우, 개별 소비자가 지역적으로 분산되어 있고 소비자들은 소량으로 여러번 구매하는 특성이 있어, 중간상들이 투기적 재고 부담을 통해 제조업체와 소비자를 대신하여 재고 위험을 부담함
② 기능위양(Functional spin-off) 이론
- 경로구성원들은 각자 비용우위를 갖는 유통기능만 수행하고, 나머지 기능들은 다른 경로구성원들에게 위양한다는 이론
- 중소기업이 경쟁이 치열한 시장에 진입할 경우, 자체적으로 유통망을 관리하는 것보다 중간유통상에게 유통 기능의 일부를 위양하는 것이 비용적으로 더 유리하기 때문에 중간상이 포함된 유통경로가 만들어질 가능성이 높음
③ 거래비용(Transaction Cost) 이론
- 유통경로를 내부조직화(수직적계열화)하여 유통기능을 직접 수행하는 비용과 외부의 공급업체나 중간상들과 거래를 하여 유통기능을 외부에 맡기는데 드는 비용 간의 차이에 따라 유통경로의 길이가 결정된다고 보는 이론
④ 게임(Game) 이론
- 유통경로의 구조가 경로구성원들의 힘에 의해 결정된다는 이론
- 수직적으로 경쟁관계에 있는 제조업자와 중간상들이 각자 자신의 이익을 극대화하기 위해 상대의 역할이나 기능을 조정하는 과정에서 유통경로 구조가 결정됨
⑤ 대리인(Agency) 이론
- 경로구성원에 포함되는 여부와 각 구성원의 기능들이 대리인과 의뢰인의 관계로 결정이 되며 주어진 상황에서 의뢰인에게 최선의 성과를 가져다주는 효율적 계약을 맺음으로써 유통경로 구조가 결정된다는 이론
- 대리인 이론의 핵심은 의뢰인이 대리인을 선정할 때 계약 전과 후의 정보의 불균형을 극복하는데 소요되는 정보수집, 감시, 평가와 관련된 비용이 가장 적게 드는 대리인을 선택한다는 것
*계약 전의 정보 불균형 : “대리인이 의뢰인이 필요로 하는 능력을 보유하고 있는가”
*계약 후의 정보 불균형 : “대리인이 의뢰인을 위해 제대로 일을 수행하고 있는가”
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유통경로 구조 결정이론을 어느정도 이해하게 되면 자본력이 있는 기업들이 왜 직영점이나 대리점을 확대하려고 하는지, 더 나아가 브랜드사들의 자사몰 개점과 같은 D2C 커머스 유행의 원인까지도 어느 정도는 설명이 됩니다.
우리 브랜드의 고객들과 최대한 가까이에서 원하는 메시지를 전달하고 제품과 브랜드의 가치를 높이는 효과와 여러 유통경로를 거쳐가면서 오직 ‘가격’으로만 평가 받는 것에 대한 거부 의지가, 중간상과 같은 경로구성원의 힘을 빌리는 비용 효과에 비해 훨씬 크기 때문일 것 같습니다.
[기출문제풀이]
특정 업무를 수행하는데 소요되는 비용이 가장 낮은 유통경로기관이 해당 업무를 수행하는 방향으로 유통경로의 구조가 결정된다고 설명하는 유통경로 구조 결정이론으로 가장 옳은 것은?
① 대리인(Agency) 이론
② 게임(Game) 이론
③ 거래비용(Transaction Cost) 이론
④ 기능위양(Functional Spin-off) 이론
⑤ 연기-투기(Postponement-speculation) 이론
* 정답 : ④
- 기능위양이론은 경로구성원들 중 가장 비용적으로 저렴한 구성원(기관)에게 특정 유통기능이 위양된다는 이론
🗒️ 도전! 유통관리사
㉗ 유통경로 구조 결정이론
이번 주에는 최근에 ‘유통물류일반’ 과목에서 출제된 “유통경로 구조 결정이론”을 정리해 보도록 하겠습니다.
유통경로(Distribution Channel)란 상품이 생산자로부터 소비자 또는 최종수요자 손에 이르기까지 거치게 되는 과정이나 통로를 의미하는데요. 생산자와 소비자 사이에 몇 개의 중간상을 거치게 될지, 아니면 바로 소비자에게 직접 유통을 할지, 이러한 유통경로가 결정이 되는 요인이 무엇인지 설명한 것이 바로 유통경로 구조 결정이론입니다.
① 연기-투기(Postponement-Speculation) 이론
- 경로구성원들 중 누가 재고 부담을 연기(회피)하거나 재고를 투기하여 적극적으로 부담하는가에 따라 유통경로가 달라진다는 이론
- 소비재의 경우, 개별 소비자가 지역적으로 분산되어 있고 소비자들은 소량으로 여러번 구매하는 특성이 있어, 중간상들이 투기적 재고 부담을 통해 제조업체와 소비자를 대신하여 재고 위험을 부담함
② 기능위양(Functional spin-off) 이론
- 경로구성원들은 각자 비용우위를 갖는 유통기능만 수행하고, 나머지 기능들은 다른 경로구성원들에게 위양한다는 이론
- 중소기업이 경쟁이 치열한 시장에 진입할 경우, 자체적으로 유통망을 관리하는 것보다 중간유통상에게 유통 기능의 일부를 위양하는 것이 비용적으로 더 유리하기 때문에 중간상이 포함된 유통경로가 만들어질 가능성이 높음
③ 거래비용(Transaction Cost) 이론
- 유통경로를 내부조직화(수직적계열화)하여 유통기능을 직접 수행하는 비용과 외부의 공급업체나 중간상들과 거래를 하여 유통기능을 외부에 맡기는데 드는 비용 간의 차이에 따라 유통경로의 길이가 결정된다고 보는 이론
④ 게임(Game) 이론
- 유통경로의 구조가 경로구성원들의 힘에 의해 결정된다는 이론
- 수직적으로 경쟁관계에 있는 제조업자와 중간상들이 각자 자신의 이익을 극대화하기 위해 상대의 역할이나 기능을 조정하는 과정에서 유통경로 구조가 결정됨
⑤ 대리인(Agency) 이론
- 경로구성원에 포함되는 여부와 각 구성원의 기능들이 대리인과 의뢰인의 관계로 결정이 되며 주어진 상황에서 의뢰인에게 최선의 성과를 가져다주는 효율적 계약을 맺음으로써 유통경로 구조가 결정된다는 이론
- 대리인 이론의 핵심은 의뢰인이 대리인을 선정할 때 계약 전과 후의 정보의 불균형을 극복하는데 소요되는 정보수집, 감시, 평가와 관련된 비용이 가장 적게 드는 대리인을 선택한다는 것
*계약 전의 정보 불균형 : “대리인이 의뢰인이 필요로 하는 능력을 보유하고 있는가”
*계약 후의 정보 불균형 : “대리인이 의뢰인을 위해 제대로 일을 수행하고 있는가”
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유통경로 구조 결정이론을 어느정도 이해하게 되면 자본력이 있는 기업들이 왜 직영점이나 대리점을 확대하려고 하는지, 더 나아가 브랜드사들의 자사몰 개점과 같은 D2C 커머스 유행의 원인까지도 어느 정도는 설명이 됩니다.
우리 브랜드의 고객들과 최대한 가까이에서 원하는 메시지를 전달하고 제품과 브랜드의 가치를 높이는 효과와 여러 유통경로를 거쳐가면서 오직 ‘가격’으로만 평가 받는 것에 대한 거부 의지가, 중간상과 같은 경로구성원의 힘을 빌리는 비용 효과에 비해 훨씬 크기 때문일 것 같습니다.
[기출문제풀이]
특정 업무를 수행하는데 소요되는 비용이 가장 낮은 유통경로기관이 해당 업무를 수행하는 방향으로 유통경로의 구조가 결정된다고 설명하는 유통경로 구조 결정이론으로 가장 옳은 것은?
① 대리인(Agency) 이론
② 게임(Game) 이론
③ 거래비용(Transaction Cost) 이론
④ 기능위양(Functional Spin-off) 이론
⑤ 연기-투기(Postponement-speculation) 이론
* 정답 : ④
- 기능위양이론은 경로구성원들 중 가장 비용적으로 저렴한 구성원(기관)에게 특정 유통기능이 위양된다는 이론