🗒️ 도전! 유통관리사
⑮ 가격정책
흔히 4P라고 불리는 마케팅믹스는 제품(Product), 가격(Price), 장소/유통관리(Place), 촉진(Promotion)을 말합니다. 마케팅 관리자는 4P를 잘 배합(mix)하여 고객을 만족시키고 이윤을 극대화해야 한다는 뜻인데요. 이번주는 마케팅믹스 중 가장 중요한 요소인 ‘가격’에 대한 정책들을 알아보도록 하겠습니다.
먼저 신제품에 대한 가격 정책입니다.
1. 초기 고가격 전략(Skimming Pricing)
신제품 도입 초기에는 고가격을 책정하여 이윤을 극대화시키고, 경쟁사의 제품이 시장에 진입하면 가격을 내리는 전략
- 가격이 높아도 그만큼 해당 제품의 품질을 신뢰하는 고객층이 있는 경우에 효과적
- 즉 가격이 높아도 기꺼이 그 돈을 지불할 수 있는 소비자들이 존재하고, 가격에 맞는 품질이 보증되는 경우에 활용 가능
- 어느 정도의 독점력을 가지고 당분간 경쟁사의 시장 진입이 어렵다고 판단될 때 활용
- 초기의 높은 가격을 시간이 지나면 걷어낸다(skim)는 의미
2. 시장침투 가격 전략(Penetration Price)
시장점유율 확보 및 상승을 목표로 제품 가격을 초기에 낮게 책정하여 공급하는 전략
- 경쟁 제품과 차별성이 크지 않고 비슷한 품질이나 성능이라면 저렴한 가격을 구매하는 소비 심리가 높게 작용하는 상품군에 활용
- 저가격 전략으로 빠르게 시장점유율을 높일 수 있고 경쟁자 제품의 시장 진입을 일정기간 방어할 수 있을 때 단기적으로는 효과가 있으나, 지속적으로 유지하면 경쟁사 뿐 아니라 자사까지 모두가 피해를 보는 ‘치킨 게임’이 될 수 있음
기존제품에 대한 가격 정책은 아래와 같습니다.
1. 상시 저가 전략(EDLP, Every Day Low Price)
규모의 경제, 물류비의 감소 및 상품의 빠른 회전율을 통한 연중 상시 저가판매 전략
- 특별한 광고 없이도 항상 저가로 판매한다는 사실을 고객들이 인지하게 됨
- 가격 변동이 적어 판매량이 일정하게 유지되므로 안정적인 수요예측이 가능하여 재고 비용 감소와 회전율 향상 효과 발생
2. 고저가격 전략(HILO, High-Low Price)
일부 제품은 가격인하용으로 판매(로스 리더, 미끼 상품)하고, 일부는 정상가격으로 판매하여 높은 이윤을 달성하고자 하는 전략
- 기대하지 않았던 가격 할인은 고객을 유인하고 관심 없던 상품도 구매를 이끌어 낼 수 있음
- 판매 촉진용 상품으로 정상가 상품의 판매를 유인하기 위한 프로모션 비용과 재고관리 비용이 커질 수 있음
- 판매 촉진용 상품만 구매하거나 동일 제품을 정상가로 구하지 않으려는 문제 현상 발생
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사실 ‘가격’을 고객중심적 관점에서 보면 ‘비용(cost)’과 대응되는 개념이라고 할 수 있는데요. 여기서 문제는, 소비자 측면에서의 비용은 상품의 가격 뿐 아니라, 해당 제품을 구매하는 데 들어가는 모든 물리적인 비용과 노력, 시간, 심리적인 부담까지도 포함되는 개념이기 때문에, 가격을 결정하는 정책 또한 생각만큼 단순한 결정이 아니라고 할 수 있습니다.
연중 내내 돌아가며 1+1 행사를 하는 음료제품들, 4개씩 사야 할인되는 맥주제품들처럼 이젠 제돈 주고 사면 바보가 되는 상품들이 있는 반면, 할인은 커녕 재고가 있는 매장마다 오픈런이 일어나는 제품들이 있고, 웃돈을 주고도 원하는 만큼 구매할 수 없는 제품들도 있고요. 요즘은 마케팅믹스보다 고객의 마음을 읽는 기술이 더 필요한 때인 것 같습니다 😀
[OX퀴즈] 고저 가격전략은 광고 및 운영비를 절감하는 효과가 있다 (맞다/틀리다)
* 정답 : 틀리다 - 고저 가격전략은 '가격' 요소를 이용하여 고객의 상품 구매를 유인하는 정책인 만큼 광고 및 운영 비용이 계속 증가하는 문제 발생
🗒️ 도전! 유통관리사
⑮ 가격정책
흔히 4P라고 불리는 마케팅믹스는 제품(Product), 가격(Price), 장소/유통관리(Place), 촉진(Promotion)을 말합니다. 마케팅 관리자는 4P를 잘 배합(mix)하여 고객을 만족시키고 이윤을 극대화해야 한다는 뜻인데요. 이번주는 마케팅믹스 중 가장 중요한 요소인 ‘가격’에 대한 정책들을 알아보도록 하겠습니다.
먼저 신제품에 대한 가격 정책입니다.
1. 초기 고가격 전략(Skimming Pricing)
신제품 도입 초기에는 고가격을 책정하여 이윤을 극대화시키고, 경쟁사의 제품이 시장에 진입하면 가격을 내리는 전략
- 가격이 높아도 그만큼 해당 제품의 품질을 신뢰하는 고객층이 있는 경우에 효과적
- 즉 가격이 높아도 기꺼이 그 돈을 지불할 수 있는 소비자들이 존재하고, 가격에 맞는 품질이 보증되는 경우에 활용 가능
- 어느 정도의 독점력을 가지고 당분간 경쟁사의 시장 진입이 어렵다고 판단될 때 활용
- 초기의 높은 가격을 시간이 지나면 걷어낸다(skim)는 의미
2. 시장침투 가격 전략(Penetration Price)
시장점유율 확보 및 상승을 목표로 제품 가격을 초기에 낮게 책정하여 공급하는 전략
- 경쟁 제품과 차별성이 크지 않고 비슷한 품질이나 성능이라면 저렴한 가격을 구매하는 소비 심리가 높게 작용하는 상품군에 활용
- 저가격 전략으로 빠르게 시장점유율을 높일 수 있고 경쟁자 제품의 시장 진입을 일정기간 방어할 수 있을 때 단기적으로는 효과가 있으나, 지속적으로 유지하면 경쟁사 뿐 아니라 자사까지 모두가 피해를 보는 ‘치킨 게임’이 될 수 있음
기존제품에 대한 가격 정책은 아래와 같습니다.
1. 상시 저가 전략(EDLP, Every Day Low Price)
규모의 경제, 물류비의 감소 및 상품의 빠른 회전율을 통한 연중 상시 저가판매 전략
- 특별한 광고 없이도 항상 저가로 판매한다는 사실을 고객들이 인지하게 됨
- 가격 변동이 적어 판매량이 일정하게 유지되므로 안정적인 수요예측이 가능하여 재고 비용 감소와 회전율 향상 효과 발생
2. 고저가격 전략(HILO, High-Low Price)
일부 제품은 가격인하용으로 판매(로스 리더, 미끼 상품)하고, 일부는 정상가격으로 판매하여 높은 이윤을 달성하고자 하는 전략
- 기대하지 않았던 가격 할인은 고객을 유인하고 관심 없던 상품도 구매를 이끌어 낼 수 있음
- 판매 촉진용 상품으로 정상가 상품의 판매를 유인하기 위한 프로모션 비용과 재고관리 비용이 커질 수 있음
- 판매 촉진용 상품만 구매하거나 동일 제품을 정상가로 구하지 않으려는 문제 현상 발생
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사실 ‘가격’을 고객중심적 관점에서 보면 ‘비용(cost)’과 대응되는 개념이라고 할 수 있는데요. 여기서 문제는, 소비자 측면에서의 비용은 상품의 가격 뿐 아니라, 해당 제품을 구매하는 데 들어가는 모든 물리적인 비용과 노력, 시간, 심리적인 부담까지도 포함되는 개념이기 때문에, 가격을 결정하는 정책 또한 생각만큼 단순한 결정이 아니라고 할 수 있습니다.
연중 내내 돌아가며 1+1 행사를 하는 음료제품들, 4개씩 사야 할인되는 맥주제품들처럼 이젠 제돈 주고 사면 바보가 되는 상품들이 있는 반면, 할인은 커녕 재고가 있는 매장마다 오픈런이 일어나는 제품들이 있고, 웃돈을 주고도 원하는 만큼 구매할 수 없는 제품들도 있고요. 요즘은 마케팅믹스보다 고객의 마음을 읽는 기술이 더 필요한 때인 것 같습니다 😀
[OX퀴즈] 고저 가격전략은 광고 및 운영비를 절감하는 효과가 있다 (맞다/틀리다)
* 정답 : 틀리다 - 고저 가격전략은 '가격' 요소를 이용하여 고객의 상품 구매를 유인하는 정책인 만큼 광고 및 운영 비용이 계속 증가하는 문제 발생