프랑스 유기농 전문기업 비오쿱의 성공전략을 분석했습니다. 💌 유통 전문 뉴스레터 주간 ‘Retail Talk 96호’
긴 연휴 후에 후유증 없이 일상으로 잘 복귀하셨나요? 3주 만에 메일함에 들어온 리테일톡 뉴스레터를 보고 반가운 마음이 드셨기를 바래봅니다. 리테일톡 96호에서는 성장이 멈춘 프랑스 유기농 시장에서 지난해 8.5%라는 고성장을 이룬 프랑스 소매기업 '비오쿱(Biocoop)'의 성공 전략을 소개합니다.
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🆕 리테일톡 96호에 준비한 소식입니다. 1. APEC 유통 퓨처테크포럼 안내 2. 프랑스 소매기업 '비오쿱' 성장전략 3. 한주간 유통가소식 Top 5 |
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이달 27일부터 다음 달 1일까지 경북 경주에서 '2025년 아시아태평양경제협력체(APEC) 정상회의'가 개최됩니다. 부대행사 중 하나로 28일에 '유통 퓨처테크포럼'이 열리는데요. 리테일톡을 발행하는 대한상공회의소 유통물류진흥원이 기획하고 준비한 포럼이니 유통의 미래가 궁금하신 분들은 바로 신청하세요~
- 날짜 : 2025년 10월 28일(화) 13:00~15:00 - 장소 : 국립 경주박물관 - 주제 : 글로벌 유통산업의 혁신과 미래비전
- 접수 : 온라인(10월 22일 마감)
- 문의 : 대한상의 표준협력팀(support@korcham.net) |
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📝Strategy 프랑스 소매기업 비오쿱 전략 |
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프랑스 소매기업 비오쿱이
정체된 유기농 시장에서
고성장하는 법 |
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- 프랑스 유기농 시장, 2년간 정체
- '비오쿱', 시장 대비 10배 성장
- 맛의 차별화, 가격 투명성, 신뢰 확보가 비결
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2020년까지 두 자릿수 고성장을 지속하던 프랑스 유기농 시장은 2021년과 2022년 2년 연속 역신장한 데 이어 2023년과 2024년에도 0%대 성장에 그쳤습니다. 유기농 산업이 추구하는 지속가능성은 궁극적으로 모든 산업이 추구해야 할 이상적인 가치이지만, 지금과 같은 고물가 시대에는 시장 확대가 쉽지 않은데요.
이렇듯 전체 시장이 정체된 상황에서도 프랑스 유기농 소매기업 '비오쿱(Biocoop)'은 지난해 8.5% 성장률을 기록했어요. 전체 시장대비 10배 넘게 성장한 비오쿱의 성공전략은 무엇일까요?
정리 : 윤은영 편집장 자료 : 민텔 |
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웰니스 트렌드의 확산과 지속가능성에 대한 관심은 유기농 산업에 분명 기회로 작용하고 있습니다. 특히 최근 프랑스에서는 식품을 통해 체내에 축적되는 농약 및 카드뮴에 대한 우려가 언론에 보도되면서 안전한 식품에 대한 관심이 더욱 높아졌고 다량의 첨가물이 함유된 초가공 식품에 대한 경계심도 확산되고 있어요. 민텔 자료에 따르면, 유기농 제품을 구매하는 프랑스 소비자 가운데 39%는 농약을 피하기 위해, 37%는 첨가물을 피하기 위해 유기농을 선택한다고 답했습니다.
그러나 여전히 유기농 제품의 가격은 가장 높은 장벽입니다. 지금과 같은 고물가, 경기 침체기에 그 영향은 더욱 클 수밖에 없는데요. 실제 민텔의 조사결과 프랑스에서 유기농 식음료 구입 횟수가 주 1회 이하인 프랑스 소비자의 74%는 자주 구입하지 않는 이유로 '가격'을 꼽았습니다. |
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자료 : Agence BIO
주 : 소매 매장, 전통 상점, 직거래(급식 및 외식시장 제외) |
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프랑스 유기농 시장이 정체된 더 본질적인 이유는 높은 가격을 감수할 만큼 소비자들이 맛이나 건강, 원료 측면에서 차별화된 가치를 느끼지 못한다는 데 있습니다. 소비자들에게 유기농 제품의 ‘프리미엄’ 가치를 납득시키는 작업은 기업들에게 쉽지 않은 과제인데요. 비오쿱은 차별화된 맛과 가격 투명성, 그리고 건강과의 연결을 전략적으로 실행하고, 다양한 채널을 통해 고객과 소통함으로써 어려운 숙제를 풀어가고 있습니다.
전략 1. 유기농도 결국은 '맛'
: 과일 껍질의 식감과 영양을 강조
미식의 나라 프랑스에서 식품의 '맛'은 가장 중요한 구매요소입니다. 프랑스 소비자를 대상으로 한 설문조사 결과에서도 식품을 구입할 때 '맛'을 가장 중시한다고 답한 응답률이 73%에 이르렀어요.
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- 그림 2 : 프랑스 소비자들이 식품 구입시 중시하는 요소
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자료 : 민텔(2024.03)
주 : 만 16세 이상 프랑스 소비자 1천 명 대상
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가공을 거치지 않은 농산물을 어떻게 차별화된 맛으로 소구할 수 있을까요?
비오쿱이 소비자들에게 '맛'을 소구한 방식은 유기농 농업의 진정성과 함께 프랑스 각 지역에서 재배된 제철 과일과 채소의 생생한 풍미를 강조하는 것이었어요. 품목별 최적의 숙성도와 신선함에 집중하고, 첨가물이나 인공향료 없이 농산물 자체로 뛰어난 맛을 보장한다는 점을 알렸죠. 유기농 제품은 농약 섭취에 대한 우려가 없기 때문에 과일과 채소 껍질의 고유한 맛과 식감, 그리고 영양성분을 그대로 즐길 수 있다는 점도 강조했어요. |
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유기농 제품은 농약 섭취에 대한 우려가 없기 때문에 과일과 채소 껍질의 고유한 맛과 식감, 그리고 영양성분을 그대로 즐길 수 있다는 점을 강조합니다. |
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소비자들이 제철 제품에 대한 정보를 적정 시기에 접할 수 있도록 매장에 새로 입고되는 과일과 채소에 대한 소식을 빠르게 공유하고, 각 농산물의 독특한 맛과 식감, 그리고 요리 레시피로 활용할 수 있는 아이디어도 함께 전달했어요.
매장은 비오쿱이 고객들과 소통하는 핵심 채널입니다. 2024년 기준 비오쿱 매장 수는 740개, 차량을 이용할 경우 프랑스 가구의 76%가 15분 이내에 비오쿱 매장에 접근할 수 있습니다. 비오쿱은 자체 제작하는 온라인 잡지와 팟캐스트를 통해서도 자사가 제공하는 가치를 지속적으로 알리고, 제품에 대한 자세한 정보도 제공합니다. 또한 홈페이지에서는 월별 제철 채소 정보와 함께 가구 구성원 수에 맞는 제철 농산물 꾸러미도 판매합니다.
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제철 재료와 세계 요리의
창의적 결합
비오쿱은 소비자들에게 윤리적이고 환경적인 가치를 지키면서도 세계의 다양한 맛을 경험할 수 있다는 점을 알려 '맛의 모험'을 추구하는 소비자들을 끌어들이고 있는데요. 일례로 올 여름 시즌에는 '세계요리에서 영감을 받은 제품들'이라는 행사를 내걸고 관련제품들을 15% 할인가에 판매했어요. 세계 요리와 지역산 제철 재료의 결합이라는 창의적인 발상이었는데요. 이러한 판촉전략은 지역제품과 제철 농산물 소비를 지향하지만 전세계 다양한 맛을 경험하는 데에도 적극적인 프랑스 소비자들에 호응을 얻었습니다.
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자료 : 민텔코리아
주 : 만 16세 이상 프랑스소비자 1천명 대상 |
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전략 2. 가격 프리미엄 이해시키기
: 가치, 투명성, 충성도
유기농 제품은 생산비, 인증비, 규모화의 한계 등 공급망 전반에 걸친 복합적 요인에 의해 가격 프리미엄이 붙습니다. 2024년 8월부터 2025년 7월 사이에 프랑스에서 출시된 유기농과 비(非)유기농 식음료 제품 간 가격 차이는 평균 24%로 조사됐어요. 하지만 품목에 따라 가격 차이는 달라집니다. 유기농 생수의 가격은 일반 제품보다 5.3배 비싸고, 과일주스는 1.9배, 가공육이나 달걀도 1.4배 비싼 것으로 나타났습니다. 하지만 유기농 과일, 채소나 유제품, 디저트류는 가격 경쟁력이 높은 것으로 조사됐어요. |
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자료 : 민텔 GNPD
조사기간 : 2024.8~2025.7 |
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'유기농은 항상 비싸다'는 소비자 인식을 바꾸기 위해서는 제품군별 맞춤 전략이 필요해요. 예를 들면 주스와 같은 고가 프리미엄 제품은 우수한 맛과 건강상 이점을 강조하고, 과일과 채소 같은 품목은 합리적인 가격대임을 강조하는 방식이 유효합니다. 육류나 시리얼처럼 일상적으로 소비되는 제품에는 타깃형 할인 정책을 적용해 인식 변화를 유도할 수도 있습니다.
비오쿱은 유기농 제품에 대한 소비자들의 접근성을 높이기 위해 지난 4월 400개 제품에 대해 가격인하를 단행했어요. 이번 조치는 2021년, 2024년에 이은 세 번째 가격인하로 제품별로 7~17% 가격을 내리고, 매장 포스터를 통해 적극 홍보했습니다.
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매장에 부착된 400개 품목에 대한 가격인하 캠페인 포스터, '가치를 포기하지 않고 가격을 인하합니다'라는 문구가 적혀 있어요.
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가격책정 방식을 공개해
투명성 강화하기
앞에서 언급한 대로 두 자릿수 성장을 지속하던 유기농 시장이 정체하게 된 배경에는 물가상승이 큰 영향을 미쳤는데요. 비오쿱은 인상된 제품 가격을 소비자들에게 이해시키기 위해 일부 제품의 세부 가격 책정방식을 공개하기 시작했습니다. 예를 들면 유기농 달걀 가격에는 생산자 55%, 소매기업 26%, 가공업체 10%, 배송업체 9% 등 각각의 과정별로 비용 및 이익이 포함돼 있다는 것을 공개하는 과감한 시도였어요.
비오쿱의 가격책정 방식 공개는 가격 투명성을 강화하는 동시에, 제품 가격의 절반 가량이 지역 농부에게 돌아간다는 점을 명확히 알림으로써 소비자들의 지불 의향을 높이는 계기로 작용했어요.
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가격 허들을 낮추기 위해 구독모델을 운영하는 곳도 있습니다.
2022년 서비스를 시작한 온라인 유기농 전문 쇼핑몰 '라 푸르슈(La Fourche)'는 연 59,9유로를 지불하고 회원으로 가입할 경우 할인혜택을 제공합니다. 라 푸르슈는 회사 운영에 회원을 참여시키는 방식으로 충성도를 높여 프랑스에서 빠르게 성장하고 있으며 2025년 기준 약 13만여 명의 구독 회원을 확보했습니다.
전략 3. 메시지를 명확히 전달
인증보다 장점 소구에 주력
유기농 원료에 대한 프랑스 소비자들의 선호도가 감소하고 있다는 사실은 관련 기업들에게 달갑지 않은 소식입니다. 민텔 조사결과, 식품 구입시 유기농 재료를 우선순위로 꼽은 프랑스 소비자 비중은 2029년 7월 19%에서 2025년 3월 14%로 감소했어요...... more ➡️ |
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🔖 한주간 유통가 소식 Top 5
1️⃣ 중국 무비자 입국 효과로 소매 매출↑▶️지난 9월 29일부터 중국인 단체 관광객(유커) 무비자 입국이 시작되면서 추석 연휴 전후로 편의점, 마트, 면세점 등 관광상권에 위치한 유통업체 매출이 크게 증가한 것으로 나타났어요. 특히 케데헌 관련상품과 K푸드, K팝 관련제품들의 매출이 크게 늘었습니다. 정부는 이번 조치로 내년 상반기까지 약 100만 명의 추가 방한을 기대하고 있다고 밝혔습니다. 2️⃣ 유니클로 연매출 32조, '구찌'도 제쳤다▶️유니클로를 운영하는 패스트리테일링의 성장세가 무섭습니다. 지난해 9월부터 올해 8월까지 패스트리테일링의 연간 매출액은 전년대비 9.6% 증가한 3조 4005억엔을 기록했어요. 구찌, 보테가베네타, 생로랑, 발렌시아가 등 주요 명품 브랜드를 보유한 케링그룹 매출을 넘어선 수치로, 전 세계적인 가성비 트렌드 확산에 힘입은 것으로 풀이됩니다. 3️⃣ 챗GPT서 월마트 상품 곧바로 구매▶️생성형 AI 챗봇 쇼핑시대가 본격 열리고 있습니다. 오픈AI는 지난 9월 29일, 자사 AI 챗봇 ‘챗GPT’에 채팅창에서 바로 제품을 구매할 수 있는 ‘즉시 결제(Instant checkout)’ 기능을 도입한다고 밝혔는데요. 이 기능은 미국 전자상거래 플랫폼인 ‘엣시’에서 판매되는 제품에 먼저 적용된 뒤 곧 캐나다의 ‘쇼피파이’ 거래 제품들에게도 적용될 예정이며, 월마트도 도입 계획을 밝혔습니다.
4️⃣ '빵플레이션'에 편의점·대형마트 PB빵 인기▶️빵값이 치솟으며 '빵플레이션'이라는 말까지 등장했습니다. 지난 3년간 베이글 가격이 40% 넘게 올랐다고 하는데요. 이에 따라 편의점과 대형마트에서 출시하는 PB 빵이 가성비를 앞세워 인기를 끌고 있습니다. 편의점 업계에 따르면 최근 PB빵 매출 비중이 20%를 넘어섰다고 합니다.
국제통화기금(IMF)이 올해 우리나라의 경제성장률을 0.9%로 전망했습니다. 지난 7월 제시한 0.8%보다 0.1%포인트 높인 수치이며, 내년 성장률은 1.8%로 유지했습니다.
올해 세계 경제 성장률 역시 지난 7월 전망치보다 0.2%p 상향된 3.2%로 제시했습니다. 이번 전망은 미국과 중국 간 관세 유예가 향후에도 발효되지 않는다는 것을 전제한 것으로 관세 관련 불확실성은 여전히 존재하고 있습니다. |
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96호 소식은 여기까지입니다. 리테일톡은 10월 22일 수요일 아침에 다시 찾아뵙겠습니다. |
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📢 리테일톡 96호 어떠셨나요? 더 나은 뉴스레터를 위해 여러분의 의견을 보내주세요~
주제 제안이나 칭찬과 비판 모두 환영합니다. |
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리테일톡 바로 공유하기 URL : https://stib.ee/Y6hJ |
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- 날짜 : 2025년 10월 28일(화) 13:00~15:00
- 접수 : 온라인(10월 22일 마감)
- 문의 : 대한상의 표준협력팀(support@korcham.net)
정체된 유기농 시장에서
고성장하는 법
이렇듯 전체 시장이 정체된 상황에서도 프랑스 유기농 소매기업 '비오쿱(Biocoop)'은 지난해 8.5% 성장률을 기록했어요. 전체 시장대비 10배 넘게 성장한 비오쿱의 성공전략은 무엇일까요?
그러나 여전히 유기농 제품의 가격은 가장 높은 장벽입니다. 지금과 같은 고물가, 경기 침체기에 그 영향은 더욱 클 수밖에 없는데요. 실제 민텔의 조사결과 프랑스에서 유기농 식음료 구입 횟수가 주 1회 이하인 프랑스 소비자의 74%는 자주 구입하지 않는 이유로 '가격'을 꼽았습니다.
주 : 소매 매장, 전통 상점, 직거래(급식 및 외식시장 제외)
프랑스 유기농 시장이 정체된 더 본질적인 이유는 높은 가격을 감수할 만큼 소비자들이 맛이나 건강, 원료 측면에서 차별화된 가치를 느끼지 못한다는 데 있습니다. 소비자들에게 유기농 제품의 ‘프리미엄’ 가치를 납득시키는 작업은 기업들에게 쉽지 않은 과제인데요. 비오쿱은 차별화된 맛과 가격 투명성, 그리고 건강과의 연결을 전략적으로 실행하고, 다양한 채널을 통해 고객과 소통함으로써 어려운 숙제를 풀어가고 있습니다.
전략 1. 유기농도 결국은 '맛'
: 과일 껍질의 식감과 영양을 강조
미식의 나라 프랑스에서 식품의 '맛'은 가장 중요한 구매요소입니다. 프랑스 소비자를 대상으로 한 설문조사 결과에서도 식품을 구입할 때 '맛'을 가장 중시한다고 답한 응답률이 73%에 이르렀어요.
주 : 만 16세 이상 프랑스 소비자 1천 명 대상
가공을 거치지 않은 농산물을 어떻게 차별화된 맛으로 소구할 수 있을까요?
비오쿱이 소비자들에게 '맛'을 소구한 방식은 유기농 농업의 진정성과 함께 프랑스 각 지역에서 재배된 제철 과일과 채소의 생생한 풍미를 강조하는 것이었어요. 품목별 최적의 숙성도와 신선함에 집중하고, 첨가물이나 인공향료 없이 농산물 자체로 뛰어난 맛을 보장한다는 점을 알렸죠. 유기농 제품은 농약 섭취에 대한 우려가 없기 때문에 과일과 채소 껍질의 고유한 맛과 식감, 그리고 영양성분을 그대로 즐길 수 있다는 점도 강조했어요.
소비자들이 제철 제품에 대한 정보를 적정 시기에 접할 수 있도록 매장에 새로 입고되는 과일과 채소에 대한 소식을 빠르게 공유하고, 각 농산물의 독특한 맛과 식감, 그리고 요리 레시피로 활용할 수 있는 아이디어도 함께 전달했어요.
매장은 비오쿱이 고객들과 소통하는 핵심 채널입니다. 2024년 기준 비오쿱 매장 수는 740개, 차량을 이용할 경우 프랑스 가구의 76%가 15분 이내에 비오쿱 매장에 접근할 수 있습니다. 비오쿱은 자체 제작하는 온라인 잡지와 팟캐스트를 통해서도 자사가 제공하는 가치를 지속적으로 알리고, 제품에 대한 자세한 정보도 제공합니다. 또한 홈페이지에서는 월별 제철 채소 정보와 함께 가구 구성원 수에 맞는 제철 농산물 꾸러미도 판매합니다.
제철 재료와 세계 요리의
창의적 결합
비오쿱은 소비자들에게 윤리적이고 환경적인 가치를 지키면서도 세계의 다양한 맛을 경험할 수 있다는 점을 알려 '맛의 모험'을 추구하는 소비자들을 끌어들이고 있는데요. 일례로 올 여름 시즌에는 '세계요리에서 영감을 받은 제품들'이라는 행사를 내걸고 관련제품들을 15% 할인가에 판매했어요. 세계 요리와 지역산 제철 재료의 결합이라는 창의적인 발상이었는데요. 이러한 판촉전략은 지역제품과 제철 농산물 소비를 지향하지만 전세계 다양한 맛을 경험하는 데에도 적극적인 프랑스 소비자들에 호응을 얻었습니다.
주 : 만 16세 이상 프랑스소비자 1천명 대상
전략 2. 가격 프리미엄 이해시키기
: 가치, 투명성, 충성도
유기농 제품은 생산비, 인증비, 규모화의 한계 등 공급망 전반에 걸친 복합적 요인에 의해 가격 프리미엄이 붙습니다. 2024년 8월부터 2025년 7월 사이에 프랑스에서 출시된 유기농과 비(非)유기농 식음료 제품 간 가격 차이는 평균 24%로 조사됐어요.
하지만 품목에 따라 가격 차이는 달라집니다. 유기농 생수의 가격은 일반 제품보다 5.3배 비싸고, 과일주스는 1.9배, 가공육이나 달걀도 1.4배 비싼 것으로 나타났습니다. 하지만 유기농 과일, 채소나 유제품, 디저트류는 가격 경쟁력이 높은 것으로 조사됐어요.
그림 4 : 프랑스 일반 제품 대비 유기농 제품 가격비율
조사기간 : 2024.8~2025.7
'유기농은 항상 비싸다'는 소비자 인식을 바꾸기 위해서는 제품군별 맞춤 전략이 필요해요. 예를 들면 주스와 같은 고가 프리미엄 제품은 우수한 맛과 건강상 이점을 강조하고, 과일과 채소 같은 품목은 합리적인 가격대임을 강조하는 방식이 유효합니다. 육류나 시리얼처럼 일상적으로 소비되는 제품에는 타깃형 할인 정책을 적용해 인식 변화를 유도할 수도 있습니다.
비오쿱은 유기농 제품에 대한 소비자들의 접근성을 높이기 위해 지난 4월 400개 제품에 대해 가격인하를 단행했어요. 이번 조치는 2021년, 2024년에 이은 세 번째 가격인하로 제품별로 7~17% 가격을 내리고, 매장 포스터를 통해 적극 홍보했습니다.
가격책정 방식을 공개해
투명성 강화하기
앞에서 언급한 대로 두 자릿수 성장을 지속하던 유기농 시장이 정체하게 된 배경에는 물가상승이 큰 영향을 미쳤는데요. 비오쿱은 인상된 제품 가격을 소비자들에게 이해시키기 위해 일부 제품의 세부 가격 책정방식을 공개하기 시작했습니다. 예를 들면 유기농 달걀 가격에는 생산자 55%, 소매기업 26%, 가공업체 10%, 배송업체 9% 등 각각의 과정별로 비용 및 이익이 포함돼 있다는 것을 공개하는 과감한 시도였어요.
비오쿱의 가격책정 방식 공개는 가격 투명성을 강화하는 동시에, 제품 가격의 절반 가량이 지역 농부에게 돌아간다는 점을 명확히 알림으로써 소비자들의 지불 의향을 높이는 계기로 작용했어요.
가격 허들을 낮추기 위해 구독모델을 운영하는 곳도 있습니다.
2022년 서비스를 시작한 온라인 유기농 전문 쇼핑몰 '라 푸르슈(La Fourche)'는 연 59,9유로를 지불하고 회원으로 가입할 경우 할인혜택을 제공합니다. 라 푸르슈는 회사 운영에 회원을 참여시키는 방식으로 충성도를 높여 프랑스에서 빠르게 성장하고 있으며 2025년 기준 약 13만여 명의 구독 회원을 확보했습니다.
전략 3. 메시지를 명확히 전달
인증보다 장점 소구에 주력
유기농 원료에 대한 프랑스 소비자들의 선호도가 감소하고 있다는 사실은 관련 기업들에게 달갑지 않은 소식입니다. 민텔 조사결과, 식품 구입시 유기농 재료를 우선순위로 꼽은 프랑스 소비자 비중은 2029년 7월 19%에서 2025년 3월 14%로 감소했어요...... more ➡️
올해 세계 경제 성장률 역시 지난 7월 전망치보다 0.2%p 상향된 3.2%로 제시했습니다. 이번 전망은 미국과 중국 간 관세 유예가 향후에도 발효되지 않는다는 것을 전제한 것으로 관세 관련 불확실성은 여전히 존재하고 있습니다.
주제 제안이나 칭찬과 비판 모두 환영합니다.